销售心理学,邀约成交必备厌恶损失宜

客户邀约不到？进店转化不了？对客户压价毫无办法？意向客户无法激活？转介绍链条几乎卡死？渠道合作问题多多？……其实，这些销售障碍背后的原因只有一个，那就是方法不对。怎么办呢？你可以通过一些销售心理学来解决。01、巧用厌恶损失，提高邀约客户成功率年诺贝尔经济学奖获得者卡尼曼认为，在可以计算的大多数情况下，人们对“所损失的东西的价值”估计要高出“得到相同东西的价值”的两倍。也就是说，损失带来的痛苦远大于收益给你的满足，这就是“行为经济学预期理论”的核心理念。人人是“厌恶损失”的。这里就可以巧用“厌恶损失”心理来邀约客户。经销商经常设计一些售后、售前的营销活动吸引潜客或车主进站，比如送一些代金券。此时，可以设计增幅递减的代金券，方案要通俗易懂，告诉客户近半个月激活能当多少钱用，推迟半个月就少一些。客户害怕损失，就会提前到店。当然，这只是一个入门级的方案，明白了原理，经销商就可以结合自己的状况，设计出连环方案。02、用“宜家原理”提升成交美国行为经济学家丹·艾瑞里认为，我们对某一事物付出的努力不仅给事物本身带来了变化，也改变了自己对这一事物的评价，付出的劳动越多，产生的依恋越深。宜家效应是消费者对于自己投入劳动、情感而创造的物品的价值产生高估的价值判断偏差现象。大宗、耐用消费品的店内，客户留驻时间越长，消费成交率就越高，这也是宜家原理起了作用。在宜家原理的影响下，越来越多的耐用消费品厂商，都在思考用各种方式来延长客户在店内的留驻时间。如更丰富的产品、更多的体验项目、更舒适的客户休息区、各种美味小吃、水吧等。03、卢比肯方法，应对犹豫客户首先，客户犹豫是个好事，说明他有购买意向。此时切莫着急降价。客户犹豫，是因为商家太多，然后陷入了选择疲劳。卢比肯方法就能解决决策疲劳，主要是要跟客户深入沟通三件事。1、您买东西时，主要考虑哪些因素？2、现在究竟在顾虑什么?3、我该怎么帮您，才方便您做决定？卢比肯方法的这三问能详细了解客户的需求、客户的痛点，并给出了解决方案，对犹豫的客户特别好用。今天就分享这三个销售心理学看完您是否有一些收获？如果觉得有用，请在下方留言好评以后继续推出更多的销售心理学知识

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