华米OV的印度战事

本报记者李甜北京报道

走在印度的大街上，放眼望去，手机店大多打着小米、OPPO、vivo、三星的招牌，走进店里，一般也是这些品牌在售卖。在类似于苏宁、国美这样的连锁店里，或许可以看到荣耀手机。这是严智君（化名）向《中国经营报》记者描述的日常所见，他在印度生活工作多年，一直为某手机品牌做市场推广，向某品牌老板直接汇报。

严智君的描述，与调研机构的印度智能手机出货量报告几乎一致。据IDC报告，年第二季度，全球智能手机出货量为2.亿部，华为万部排在第一，市占率20%。印度是全球第二大智能手机市场，IDC报告显示，第二季度，印度智能手机出货量万部，小米出货量万部，份额接近30%。三星第二，vivo第三，OPPO的子品牌realme排名第四，OPPO第五。另一家调研机构Counterpoint发布的第二季度相关报告与IDC的排名一致，均未见华为系身影。

曾经，华为尤其是荣耀对印度市场是有野心的。荣耀总裁赵明在年时曾说，三年内要做到印度市场第一。那一年的第一季度，荣耀曾进入到印度市场前五。此后，荣耀似乎低调了许多。华为的目标也有所变化，年时，华为表示，要在印度先建立起品质第一的认知。

华为和荣耀在印度为何会呈现此种状态？第一手机研究院院长孙燕飚认为，华为在印度相对“温和”，少了在国内的“狼性”。华为方面则回避这个话题。

战术选择

尽管华为在年才喊出三年做到印度市场第一，但准备工作其实更早。

公开资料显示，华为在年10月宣布在印度当地开始生产荣耀智能手机，当时还提出到年底要在印度与超过5万家零售商进行合作，搭建覆盖印度全国的分销系统。

这些工作似乎并未立即见效。年4月1日，华为消费者业务CEO余承东对媒体说：“我们今年销售增长很快，但印度市场不是我们最重点的市场，我们主要的市场还是在欧洲。”Counterpoint报告显示，年Q1，荣耀在印度市场的份额为1.4%。

但年10月，有媒体报道，华为创始人任正非提醒华为，也要重视低端手机市场。

年10月，华为推出针对印度的新三年计划。荣耀（Honor）品牌和华为（Huawei）品牌将在印度并行发展，荣耀推不同价位的手机，华为品牌主打高端品牌形象。并宣称，未来三年要向印度投资1亿美元用于发展双品牌战略，并开设家门店。

当时赵明对印度媒体说：“9个月来，我们实现了%的增长。年全年，增长幅度将达到%。这一成就正在巩固我们的战略。我们现在的目标是，到年华为在印度将成为第一。”

这一年，华为印度产品中心负责人王国栋表示：年的目标是完成品牌定位，将来还会推出笔记本电脑、平板电脑或可穿戴设备，“一旦我们建立起了我们的品牌，那么我们将带来一切。”

据Counterpoint数据，荣耀在年第一季度，进入印度智能手机出货量前五名，份额约3.4%。但从年第三季度至今，一直未能再次进入前五榜单。

一位熟悉印度市场的人士提到，华为以荣耀在印度市场试水，曾经挖了很多其他厂商的人，但不到半年，团队就开始收缩，原本挖过来的人，又开始后悔，并想回到原团队。

在严智君的印象里，很少见过华为和荣耀在当地电视台做过推广类的广告，线下的门店也较少。

一位分析师认为，“一直以来，华为在口头上是高度重视印度市场的，但其在印度市场的策略似乎与现实相去甚远，这导致其在印度市场始终难有突破。”孙燕飚也认为，华为还是不够重视印度市场。

孙燕飚对记者表示，印度市场有其特殊性，线下零售商众多，这一点与中国很不一样，中国零售商不多，但有做得好的经销商，一家经销商手里有成百上千门店，比如迪信通等。在中国，拥有超过家门店的经销商有三四十个，但在印度，只有四五家。印度大多数经销商手中只有五六个门店，线下渠道非常复杂。

“印度线下门店，大概有20万个，平均每个经销商大概有5个门店，那就意味着经销商数量有4万个，要去深耕这4万个手机门店老板，得花多少时间？这个是需要时间累积的。所以OPPO、vivo那些人，天天飞来飞去，主要是去见经销商。”孙燕飚说。

严智君则告诉记者，在印度，线下渠道占智能手机总销量的75%，掌握线下渠道相当重要。

严智君回忆，他刚开始到印度时经常“扫街”，了解市场有多少家手机类型的门店，也要教代理商怎么跟门店打交道。他所在品牌刚来印度时，很多门店老板对该品牌的认识度较低，但就是扫街的方式硬谈了下来，并慢慢打开了市场。

国产手机在印度打开市场的另一个成功经验就是找代言人、砸广告。

严智君回忆，年、年，为了在印度市场起步，国产厂商“真的是遍地撒钱”。

“我们看到，荣耀在印度市场并不是一个高投入、快产出的节奏。实际上是一种逐步投入、逐步上升的策略，没像小米、OPPO、vivo去砸出市场。”孙燕飚说。

其实，赵明在年11月也公开表示，厂商们想不赚钱要市场很容易，但荣耀是既要发展，也要赚钱。“不赚钱就不可持续，这是华为的战略控制点，我们印度的打法就是别急。”

严智君透露，在印度市场，手机价格越低，手机利润越低。孙燕飚说，“OV通过砸钱砸出10%的份额，营收是多了，但最初两年基本是不赚钱的。”

性价比的竞争激烈

据了解，小米在印度复制类似国内互联网模式，走直营路线，一开始就占据一席之地。小米手机价位低，大多在1万卢比以下，符合印度大部分群体的消费能力。

高配置、低价格是其最大优势，很受印度人欢迎。在线上做成熟后，小米转入线下，中国团队、印度团队的运营人员均较少，节省了很多人力成本。在线下，小米基本上找当地影响力较大的经销商谈，构建相当于专卖店的模式。凭借品牌的话语权，能够与经销商直接进行现款现货的合作。

小米在印度的话语权有多强？严智君告诉记者，小米在未开展线下渠道时，线下也会有小米的产品在卖，是因为线下经销商自己去小米

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